第一篇  消费者市场汽车销售
 
情境一  客户开发	2
案例引入	2
任务背景	3
任务目标	3
任务实施	3
一、明确客户开发的目标	3
二、确定客户开发的渠道	4
三、选择客户开发的方法	7
四、客户开发的技巧	18
五、进行客户资格审查	19
职业知识检测	22
职业技能训练	23
情境二  展厅接待	26
案例引入	26
任务背景	26
任务目标	27
任务实施	27
一、展厅接待的准备	27
二、来店客户心理分析及应对	37
三、展厅接待的流程	41
四、展厅接待的技巧	44
职业知识检测	46
职业技能训练	47
情境三  需求分析	50
案例引入	50
任务背景	50
任务目标	51
任务实施	51
一、需求分析的流程	51
二、需求分析的方法与技巧	61
职业知识检测	69
职业技能训练	72
情境四  车辆展示	75
案例引入	75
任务背景	75
任务目标	76
任务实施	76
一、车辆展示的准备	76
二、车辆展示的方法	79
三、车辆展示的流程	83
四、车辆展示的技巧	87
五、车辆介绍中应注意的问题	88
职业知识检测	90
职业技能训练	91
情境五  试乘试驾	95
案例引入	95
任务背景	95
任务目标	96
任务实施	96
一、明确试乘试驾的目的	96
二、试乘试驾前的准备	97
三、试乘试驾中	101
四、试乘试驾后	107
五、试乘试驾中各阶段的技巧	109
职业知识检测	112
职业技能训练	113
情境六  成交与签约	117
案例引入	117
任务背景	117
任务目标	118
任务实施	118
一、与无异议的客户达成交易	118
二、与有异议的客户达成交易	120
三、成交失败的处理	143
职业知识检测	144
职业技能训练	145
情境七  新车递交	148
案例引入	148
任务背景	148
任务目标	149
任务实施	149
一、交车准备工作	149
二、交车过程	152
三、交车仪式	161
职业知识检测	162
职业技能训练	163
情境八  售后跟踪	166
案例引入	166
任务背景	166
任务目标	167
任务实施	167
一、明确售后跟踪的目的	167
二、售后维系的主要工作	169
三、客户抱怨处理	174
四、保险理赔服务	178
职业知识检测	181
职业技能训练	182
 
第二篇  大客户市场汽车销售
 
情境九  大客户开发	186
案例引入	186
任务背景	187
任务目标	187
任务实施	187
一、大客户开发的规律	187
二、大客户开发的渠道	191
三、大客户开发的方法	192
四、大客户开发的技巧	194
五、大客户资格审查	195
职业知识检测	201
职业技能训练	202
情境十  大客户的邀约与拜访	204
案例引入	204
任务背景	204
任务目标	204
任务实施	205
一、进行邀约	205
二、约见客户的方法	207
三、拜访大客户	214
职业知识检测	221
职业技能训练	222
情境十一  大客户洽谈与合同的
订立	226
案例引入	226
任务背景	226
任务目标	227
任务实施	227
一、洽谈	227
二、合同的订立	241
职业知识检测	246
职业技能训练	247
情境十二  大客户管理	252
案例引入	252
任务背景	252
任务目标	253
任务实施	253
一、大客户管理的内容	253
二、大客户管理的策略	254
职业知识检测	255
职业技能训练	256
参考文献	258