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内容简介

本书综合运用心理学和市场营销学的理论方法，阐述了现代销售心理学的基本理论和销售心理策略。教材共九章内容，分为三个模块：一至四章是以心理学理论知识做铺垫，着重消费者心理现象的介绍和分析；五至八章着重介绍消费者行为和影响消费行为的因素分析；第九章着重介绍销售人员心理和销售关系分析。针对中职学生主体，书中插入大量与教学内容密切相关的图表、心理学小常识和心理测试量表，力求图文并茂，突出教材的可读性、趣味性。

本书可作为市场营销、电子商务、工商管理、汽车营销、房地产营销等相关专业的教学用书，也可作为终端零售业、汽车、房地产等行业市场营销岗位从业人员的培训教材。

本书配有电子教学参考资料包，包括教学指南、电子教案和习题答案，详见前言。

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ISBN：9787121237317

开本：16开

页数：164

字数：262.4

本书目录

第1章  绪论 
1.1销售心理学研究的对象
1.1.1心理学内涵
1.1.2销售心理学的研究对象
1.1.3销售心理学的产生与发展
1.2 销售心理学研究的原则与相关方法
1.2.1销售心理学研究的任务
1.2.2销售心理学研究的原则
1.2.3销售心理学研究的方法
练习与实训
第2章  消费者心理活动过程 
2.1消费者购买商品的认知过程
2.1.1消费者感觉
2.1.2消费者知觉
2.1.3消费者记忆
2.1.4消费者想象
2.1.5消费者思维
2.1.6消费者注意
2.2消费者购买商品的情感过程
2.2.1情绪、情感的含义
2.2.2情绪、情感的类型
2.2.3情绪、情感的外部表现
2.2.4影响消费者情绪、情感的因素
2.3消费者购买商品的意志过程
2.3.1意志过程的含义与特点
2.3.2消费者购买商品的意志过程
2.3.3消费者意志过程与认知过程、情感过程的关系
练习与实训
第3章  消费者个性心理特征
3.1消费者气质与购买行为
3.1.1气质的含义
3.1.2消费者气质类型与购买行为表现
3.1.3对不同气质类型消费者的销售策略
3.2消费者性格与购买行为
3.2.1性格的含义
3.2.2消费者性格的主要类型及购买行为表现
3.2.3对不同性格类型的消费者的销售策略
3.3消费者能力与购买行为
3.3.1能力的含义
3.3.2能力的分类
3.3.3能力的个体差异
3.3.4消费者能力与购买行为
练习与实训
第4章  消费者需求和购买行为分析 
4.1消费者需求
4.1.1消费者需求的基本特征
4.1.2消费者需求的分类
4.1.3马斯洛需求层次理论
4.1.4消费者需求的发掘和引导
4.2消费者购买动机
  4.2.1动机的含义
4.2.2消费者购买动机的特征
4.2.3消费者购买动机的类型
4.2.4消费者购买动机的激发和培养
4.3消费者购买决策与行为
4.3.1消费者购买决策的内容
4.3.2消费者购买行为的含义与特征
4.3.3消费者购买行为类型
4.3.4消费者购买行为过程
练习与实训
 第5章  消费群体与消费者心理 
5.1消费群体概述
5.1.1消费群体的概念和分类
5.1.2群体性消费心理现象
5.1.3文化因素对消费群体心理的影响	
5.1.4经济因素对消费群体心理的影响
     5.2家庭群体消费心理分析
5.2.1家庭类型结构与消费者行为
       5.2.2家庭成员的角色与家庭购买决策
       5.2.3家庭生命周期阶段与消费者行为
5.3不同年龄阶段消费群体的消费心理分析
5.3.1少年儿童消费者心理
5.3.2青年消费者心理
5.3.3中年消费者心理
5.3.4老年消费者心理
5.4不同性别消费群体的消费心理分析
5.4.1女性的心理特征
5.4.2男性的心理特征
练习与实训
第6章  商品因素与消费者心理 
6.1商品命名与消费者心理
6.1.1商品命名的心理功能
6.1.2商品命名的原则
6.1.3商品命名的方法与心理策略
    6.2品牌与消费者心理
      6.2.1品牌的含义
6.2.2品牌与商标
6.2.3商标设计的心理策略
6.2.4商标使用的心理策略
6.3商品包装与消费者心理
6.3.1商品包装的功能
6.3.2商品包装设计的要求
6.3.3商品包装的类型与心理策略
6.4商品价格与消费者心理
6.4.1商品价格对消费者心理的影响
6.4.2消费者价格心理效应
6.4.3商品定价的心理策略
6.4.4商品调价的心理策略
练习与实训
第7章 商业广告与消费者心理 
7.1商业广告概述
7.1.1商业广告的含义
7.1.2商业广告的心理功能
7.1.3商业广告的基本原则
7.2广告设计与消费者心理
7.2.1广告定位的心理策略
7.2.2广告创意与消费者心理
7.2.3广告诉求与消费者心理
7.3广告媒体选择与传播策略
7.3.1广告媒体的种类及特点
7.3.2广告媒体选择需考虑的因素
7.3.3增强广告效果的心理策略
7.3.4广告心理效果的测定
练习与实训
第8章 营销环境与消费者心理
8.1商店外部设计与消费者心理
         8.1.1建筑外形设计
         8.1.2店门设计
         8.1.3招牌设计
         8.1.4橱窗设计
8.2商店内部设计与消费者心理
8.2.1商店总体布局
8.2.2人工采光
8.2.3过道设计
8.2.4商品陈列
8.2.5色彩搭配
练习与实训
第9章  营销沟通与消费者心理 
9.1销售人员心理
         9.1.1销售人员对消费者心理的影响
         9.1.2销售人员应具备的心理品质
         9.1.3销售人员的个性类型
9.2销售服务
9.2.1销售人员的服务步骤
9.2.2接待消费者的具体方法
9.3营销沟通与消费者心理
9.3.1消费者拒绝购买态度及其转化
9.3.2销售人员与消费者冲突
9.3.3销售人员与消费者有效沟通的技巧
练习与实训

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前言

市场营销是企业在变化的市场环境中，为满足消费者需求和实现企业目标，综合运用各种营销策略和手段进行的一系列管理活动。研究消费者和销售人员心理和行为是现代企业开展营销活动的基础。销售心理学作为普通心理学在市场消费领域的延伸与发展，在现代市场营销理论体系中占有重要的地位。随着我国市场经济的快速发展，消费者的消费心理与行为已日益成为影响市场运行的支配力量和决定性因素。销售心理学作为市场营销专业的核心基础课程，重点研究人们消费心理活动的产生、发展与变化规律，以及销售人员的职业心理素质对营销沟通的影响。
本书在编写过程中，力求突出职业教育特色，注重技能和应用能力的培养,充分体现以下特点：
1．学习目标明确清晰，理论知识简明扼要、浅显易懂。坚持以实用、适用为原则，力求做到逻辑清晰，表述简洁。
2．突出校企合作、工学结合的职业教育特点，引入实际案例，贴近教材内容和实际经济生活，突出时效性、本土化。
3．书中插入大量与教学内容密切相关的图表、心理学小常识和心理测试量表，力求图文并茂，突出教材的可读性、趣味性。
4．课后练习和实训着重理论知识的巩固与应用，突出实用性、实践性。 
本书建议学时64学时（4学分），其中授课46学时，技能实训14学时，机动4学时，具体分配建议如下表所示：
章  次	课程内容	授课学时	实训学时
第一章	绪论	4	1
第二章	消费者心理活动过程	6	1
第三章	消费者个性心理特征	4	1
第四章	消费者需求和购买行为分析	6	2
第五章	消费群体与消费者心理	6	2
第六章	商品因素与消费者心理	6	2
第七章	商业广告与消费者心理	6	2
第八章	营销环境与消费者心理	4	1
第九章	营销沟通与消费者心理	4	2
机  动		4	
合  计		50	14
本书在编写过程中，得到了北京华联河南分公司、河南仰韶酒业营销有限公司的大力支持。根据企业用人需求，以培养营销人员专业素质为目标，企业相关专业人士在教材目录的编写环节给予了专业的指导和内容筛选，并提供了企业营销活动中的实际案例，使得教材内容更贴近实际经济生活。
本书由郑州市经济贸易学校高级讲师尚华、北京华联河南分公司人力资源部经理张岭担任主编，河南仰韶酒业营销有限公司总经理卫凯担任副主编，郑州市经济贸易学校陈卓、巩义一中专闫晓景参与了本书的编写工作。全书由尚华整体统稿。
在编写过程中，编者参考了国内外大量的消费心理学教材和著作，借鉴了国内外营销专家的研究成果和案例，在此，表示诚挚的感谢！由于记述和追溯的不便，有些未载明具体出处，请相关作者与我们联系，在此表示感谢。
为了方便教师教学，本书还配有教学指南、电子教案及习题答案（电子版）。请有此需要的教师登录华信教育资源网（www.hxedu.com.cn）免费注册后再进行下载，有问题时请在网站留言板留言或与电子工业出版社联系（E-mail:hxedu@phei.com.cn）。
由于编者水平有限，书中难免有错误之处，敬请各位专家、读者批评指正。


                                                                   编  者

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