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内容简介

本书以工作过程为导向，以项目和任务为载体，将实际的商务谈判活动过程作为贯穿全文的主线，介绍了商务谈判基础知识、商务谈判的准备、商务谈判实战、商务谈判合同的签订与履行和国际商务谈判，内容涉及商务谈判理论和基本技能，如开局气氛营造、语言沟通、报价、讨价还价、磋商、让步、僵局处理、签约等，基本覆盖了商务谈判的所有内容。本书可作为高职高专市场营销、国际商务、工商管理及其他财经类等专业学生，从事商务工作的在职人员。

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ISBN：9787121210495

开本：16开

页数：192

字数：307

本书目录

目  录        
项目1  体验商务谈判 1
学习任务1.1  认识商务谈判 1
【学习目标】 1
【任务描述】 1
【引导案例】 1
【知识储备】 2
1.1.1  商务谈判的内涵 2
1.1.2  商务谈判的构成 3
1.1.3  商务谈判的类型 5
1.1.4  商务谈判的内容 7
1.1.5  商务谈判的过程 8
【任务演练】 8
【综合案例】 9
【拓展阅读】 10
学习任务1.2  领悟商务谈判 11
【学习目标】 11
【任务描述】 11
【引导案例】 12
【知识储备】 12
1.2.1  商务谈判相关理论 12
1.2.2  商务谈判的原则 20
1.2.3  商务谈判评价标准 22
【任务演练】 23
【综合案例】 24
【拓展阅读】 25
 
项目2  筹划商务谈判 27
学习任务2.1  组建商务谈判团队 27
【学习目标】 27
【任务描述】 27
【引导案例】 27
【知识储备】 28
2.1.1  谈判人员的素质与能力 28
2.1.2  谈判队伍的构成与分工 30
2.1.3  谈判人员的组织与管理 33
2.1.4  筹备商务谈判活动 35
【任务演练】 37
【综合案例】 38
【拓展阅读】 39
学习任务2.2  调研商务谈判环境 39
【学习目标】 39
【任务描述】 40
【引导案例】 40
【知识储备】 40
2.2.1  商务谈判环境调查内容 40
2.2.2  商务谈判调查的原则 44
2.2.3  商务谈判信息调查方法 45
2.2.4  商务谈判信息整理分析 47
【任务演练】 47
【综合案例】 48
【拓展阅读】 50
学习任务2.3  制订商务谈判方案 51
【学习目标】 51
【任务描述】 51
【引导案例】 51
【知识储备】 52
2.3.1  制订商务谈判方案的程序 52
2.3.2  制订谈判方案的基本要求 53
2.3.3  商务谈判方案的主要内容 53
2.3.4  模拟商务谈判活动 57
【任务演练】 58
【综合案例】 59
【拓展阅读】 62
 
项目3  实战商务谈判 63
学习任务3.1  营造商务谈判气氛 63
【学习目标】 63
【任务描述】 63
【引导案例】 63
【知识储备】 64
3.1.1  商务谈判开局气氛营造 64
3.1.2  商务谈判开场陈述与倡议 71
3.1.3  商务谈判探测与摸底 73
3.1.4  商务谈判过程礼仪 75
【任务演练】 76
【综合案例】 77
【拓展阅读】 78
学习任务3.2  进行商务谈判磋商 79
【学习目标】 79
【任务描述】 80
【引导案例】 80
【知识储备】 80
3.2.1  商务谈判报价 80
3.2.2  价格解释与评论 87
3.2.3  商务谈判讨价还价 90
3.2.4  商务谈判让步和妥协 96
3.2.5  商务谈判僵局处理 104
3.2.6  谈判拒绝的艺术 111
3.2.7  谈判的语言沟通 113
【任务演练】 117
【综合案例】 118
【拓展阅读】 120
学习任务3.3  掌控商务谈判进程 121
【学习目标】 121
【任务描述】 121
【引导案例】 121
【知识储备】 122
3.3.1  把握谈判结束时机 122
3.3.2  规避商务谈判风险 129
【任务演练】 131
【综合案例】 132
【拓展阅读】 133
 
项目4  签订与履行商务谈判合同 135
学习任务4.1  签订商务谈判合同 135
【学习目标】 135
【任务描述】 135
【引导案例】 135
【知识储备】 136
4.1.1  商务谈判合同书 136
4.1.2  谈判合同的签订 140
4.1.3  合同风险的规避 144
【任务演练】 145
【综合案例】 146
【拓展阅读】 148
学习任务4.2  履行商务谈判合同 148
【学习目标】 148
【任务描述】 148
【引导案例】 149
【知识储备】 149
4.2.1  履行商务合同 149
4.2.2  变更商务合同 150
4.2.3  解除商务合同 151
4.2.4  处理合同纠纷 152
【任务演练】 156
【综合案例】 156
【拓展阅读】 157
项目5  国际商务谈判 159
学习任务5.1  了解跨文化商务谈判 159
【学习目标】 159
【任务描述】 159
【引导案例】 159
【知识储备】 160
5.1.1  文化差异与谈判 160
5.1.2  世界各国谈判风格 164
【任务演练】 175
【综合案例】 176
【拓展阅读】 177
参考文献 180

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前言

前  言        
谈判作为人类一种普遍的社会活动，自古有之。美国著名谈判理论家荷伯科恩先生说过：“世界是张谈判桌，万事均可谈判。”社会的发展、文明的进步使得商务活动日趋频繁，商务谈判已成为现代经济活动中的重要一环。从小商小贩到现代企业集团，从国内经贸活动到跨国贸易等，都离不开商务谈判。现在商务谈判已成为国内企业之间，甚至是我国与世界各国企业之间交往、沟通的最主要的方式之一。
商务谈判是谈判体系的重要组成部分。商务谈判的原则、策略、方法、技巧，是现代商务人员必须掌握的一项职业技能。本书在编写的过程中，从高等职业教育的人才培养规格出发，坚持“工学结合、任务驱动”的指导思想，遵循职业教育教学规律，注重理论与实际相结合，着力培养学生的综合运用能力和实践操作能力，力求反映高职高专教育教学的改革方向。 
本书力求突出以下特色：
1. 紧紧围绕“商务谈判能力与综合素质培养”这一主线，从商务谈判的过程和环节入手，重点说明在商务谈判的过程中策略、方法和技巧的运用，从而提高学生处理商务谈判实际问题的能力，充分体现理实一体的教学观念及课程改革思想。
2. 以工作过程为导向，用理论知识支持实践操作，按照实际的商务谈判过程安排内容与结构，形成了特色鲜明的“项目导向、任务驱动”的教学设计。
3. 结构清晰、形式灵活。内容结构模式在总结多年教学和调研的基础上，设置了【学习目标】【任务描述】【引导案例】【知识储备】【任务演练】【综合案例】【小链接】【拓展阅读】等栏目与板块，形成了内容活泼、要点明确、贴近实际、立体互动的教材编写模式。众多具有特色的栏目设计，既体现了高职的特色，也有利于高职的教学。
4. 编写语言通俗易懂。考虑到我国高职高专学生的文化背景和理论基础，编写语言力求通俗易懂、具体形象，并配有一些图表，可以直观、形象地表达谈判知识和经验。
5. 校企合作开发。与江苏今世缘酒业股份有限公司、苏宁电器股份有限公司、江苏中央新亚百货股份有限公司等知名企业共同合作开发教材，教材内容实现了由学科结构向工作结构的转变。
本书由江苏财经职业技术学院卢海涛教授主编，具体编写分工如下：卢海涛（江苏财经职业技术学院，执笔学习任务1.1、学习任务1.2、学习任务3.2、学习任务3.3），陆霞（江苏财经职业技术学院，执笔学习任务2.1、学习任务2.2、学习任务2.3），王金妍（黑龙江职业学院，执笔学习任务3.1、学习任务4.1、学习任务4.2、学习任务5.1）。卢海涛负责本书总体框架设计、编写大纲拟定、书稿总撰和完善。
本书可作为高职高专教育市场营销、连锁经营、电子商务、国际商务等相关专业教学使用，也可作为企业在职人员培训或自学使用。
本书在编写过程中，参考了大量国内外教材、论著和相关文献资料，在此表示衷心感谢。特别感谢电子工业出版社姜淑晶编辑的大力支持和帮助。
由于编者水平有限，难免有疏漏之处，恳请同行专家和广大读者批评指正。
编  者

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