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内容简介

全书共11 章，包括商务谈判概论、商务谈判的心理、商务谈判准备、商务谈判开局报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的结束、商务谈判的管理、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判中的文化与礼仪以及商务谈判实战演练。本书对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行了拓展，极大地丰富了教师的课堂教学，教师可根据各校的具体情况进行取舍。各章均附有综合实训、综合练习等内容，便于学生对所学知识的巩固与运用。本书系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者的参考用书。

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ISBN：9787121208089

开本：16开

页数：312

字数：499

本书目录

目    录
第1 章 商务谈判概论 .............................1
1.1 商务谈判的概念与特征 .......................... 2
1.1.1 谈判的概念 ...................................... 2
1.1.2 商务谈判的定义与特征 .................... 5
1.2 商务谈判的类型与内容 .......................... 6
1.2.1 商务谈判的类型 .............................. 6
1.2.2 商务谈判的内容 ............................ 14
1.3 商务谈判的原则与评判标准 ................ 17
1.3.1 商务谈判的原则 ............................ 17
1.3.2 商务谈判的评判标准 .................... 21
1.4 商务谈判模式 ........................................ 22
1.4.1 商务谈判的APRAM 模式 ............ 22
1.4.2 商务谈判的“双赢”谈判模式 .... 23
综合实训 ......................................................... 26
综合练习 ......................................................... 27
第2 章 商务谈判的心理 .............................. 30
2.1　商务谈判心理概述 ................................ 31
2.1.1　商务谈判心理的概念 .................... 31
2.1.2　商务谈判心理的特点 .................... 32
2.1.3　商务谈判的心理机制 .................... 32
2.2 商务谈判需要与动机 ............................ 36
2.2.1 商务谈判需要 ................................ 36
2.2.2 商务谈判动机 ................................ 41
2.3 商务谈判中的个性利用 ........................ 43
2.3.1 气质 ................................................ 43
2.3.2 性格 ................................................ 45
2.3.3 能力 ................................................ 46
2.4 其他商务谈判心理的运用 .................... 48
2.4.1 如何利用谈判期望心理 ................ 48
2.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉
........................................................ 49
2.4.3 商务谈判情绪及调控 .................... 52
2.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与
应对 ................................................ 54
综合实训 ......................................................... 56
综合练习 ......................................................... 59
第3 章 商务谈判准备 .................................. 63
3.1 商务谈判的信息准备 ............................ 65
3.1.1 商务谈判信息的概念和作用 ........ 65
3.1.2 商务谈判信息准备的内容 ............ 67
3.1.3 信息资料的搜集与整理 ................ 69
3.2 商务谈判的组织准备 ............................ 70
3.2.1 谈判小组的结构和规模 ................ 70
3.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组
成员 ................................................ 72
3.3 商务谈判方案的制定 ............................ 73
3.3.1 商务谈判方案制定的要求 ............ 74
3.3.2 商务谈判方案制定的内容 ............ 74
3.4 商务谈判物质条件的准备 .................... 78
3.4.1 谈判场所的选择 ............................ 78
3.4.2 谈判会场的布置 ............................ 79
3.4.3 食宿安排 ........................................ 81
3.5 模拟谈判 ................................................ 81
3.5.1 模拟谈判的意义 ............................ 82
3.5.2 模拟谈判的内容 ............................ 82
3.5.3 模拟谈判的方式 ............................ 82
3.5.4 模拟谈判的方法 ............................ 82
综合实训 ......................................................... 83
综合练习 ......................................................... 85
第4 章 商务谈判开局与报价 ................. 87
4.1 商务谈判的开局 .................................... 88
4.1.1 商务谈判开局的作用及其目标
........................................................ 88
4.1.2 开局目标的设计 ............................ 89
4.1.3 谈判开局的表达 ............................ 91
4.1.4 谈判开局的实现 ............................ 95
4.2 营造谈判气氛 ........................................ 97
4.2.1 高调气氛 ........................................ 98
4.2.2 低调气氛 ...................................... 100
4.2.3 自然气氛 ...................................... 104
4.3 报价策略 .............................................. 106
4.3.1 报价的含义及原则 .................... 106
4.3.2 报价原则 ...................................... 108
4.3.3 报价顺序与方式 .......................... 109
4.3.4 报价的表达方式 .......................... 111
综合实训 .................................................. 112
综合练习 .................................................. 112
第5 章 商务谈判价格磋商与再谈判 ...... 116
5.1 讨价 ...................................................... 118
5.1.1 价格评论 ...................................... 118
5.1.2 讨价的定义和作用 ...................... 118
5.1.3 讨价的方式 .................................. 118
5.1.4 讨价的次数 .................................. 119
5.1.5 讨价的态度 .................................. 120
5.1.6 讨价的方法 .................................. 121
5.2 还价 ...................................................... 122
5.2.1 还价前的准备 .............................. 122
5.2.2 还价的方式 .................................. 123
5.2.3 还价起点 ...................................... 125
5.2.4 还价的次数 .................................. 125
5.2.5 还价的措施 .................................. 125
5.3 讨价还价中的让步 .............................. 126
5.3.1 讨价还价的范围 .......................... 126
5.3.2 讨价还价中的让步 ...................... 128
5.4 商务谈判小结与再谈判 ...................... 132
5.4.1 商务谈判小结 ................................. 132
5.4.2 商务谈判的再谈判 ...................... 135
综合实训 ....................................................... 136
综合练习 ....................................................... 136
第6 章 商务谈判的结束 .......................141
6.1 商务谈判终结的判断与结束方式 ...... 142
6.1.1 商务谈判终结的判断 .................. 142
6.1.2 商务谈判成交的促成 .................. 145
6.1.3 商务谈判终结前应注意的问题
..................................................... 147
6.1.4 商务谈判的可能结果及结束
方式 .............................................. 148
6.2 商务谈判备忘录的签订 ...................... 150
6.2.1 备忘录的含义、特点及类型 ...... 150
6.2.2 商务谈判备忘录的撰写 .............. 151
6.3 商务谈判合同的签订 .......................... 151
6.3.1 商务谈判合同的特征 .................. 151
6.3.2 商务谈判合同的总体构成 .......... 152
6.3.3 商务谈判合同的签约过程 .......... 152
6.3.4 商务谈判合同的格式 .................. 153
6.4 商务谈判合同的履行与纠纷的处理
............................................................. 153
6.4.1 商务谈判合同的履行 .................. 153
6.4.2 商务谈判合同纠纷的处理 .......... 154
综合实训 ....................................................... 158
综合练习 ....................................................... 159
第7 章 商务谈判的管理 .......................162
7.1 商务谈判的主持 .................................. 163
7.1.1 主持人的职责 .............................. 163
7.1.2 主持谈判的依据 .......................... 165
7.2 商务谈判过程中的管理 ...................... 168
7.2.1 高层领导对谈判过程的宏观管理
..................................................... 168
7.2.2 谈判班子负责人对谈判小组的
管理 ............................................... 170
7.2.3 谈判人员行为的管理 .................. 170
7.2.4 谈判信息的传递 .......................... 171
7.2.5 商务谈判时间的管理 .................. 174
7.3 商务谈判后的管理 .............................. 174
7.3.1 谈判总结 ...................................... 174
7.3.2 谈判总结的基本步骤 .................. 176
7.3.3 商务谈判人员的奖励 .................. 176
7.3.4 谈判关系的维护 .......................... 177
综合实训 ....................................................... 177
综合练习 ....................................................... 178
第8 章 商务谈判技巧 .........................181
8.1 打破僵局的技巧 .................................. 182
8.1.1 僵局产生的原因 .......................... 183
8.1.2 破解僵局的方法 .......................... 184
8.2 对付威胁的技巧 .................................. 189
8.2.1 谈判中的威胁 .............................. 191
8.2.2 对付威胁的技巧 .......................... 192
8.3 对付进攻的技巧 .................................. 193
8.4 商务谈判中的沟通技巧 ...................... 197
8.4.1 礼貌交谈与实力较量 .................. 197
8.4.2 送出信息 ...................................... 199
8.4.3 接收信息 ...................................... 203
8.4.4 各式交谈 ..................................... 206
综合实训 ....................................................... 209
综合练习 ....................................................... 210
第9 章 商务谈判策略 ................................ 214
9.1 商务谈判策略概述 .............................. 215
9.1.1 商务谈判策略的含义 .................. 215
9.1.2 商务谈判策略的环境 .................. 216
9.2 商务谈判策略的采用 .......................... 218
9.2.1 按对手的态度制定策略 .............. 218
9.2.2 按对手的实力制定策略 .............. 219
9.2.3 按对手的谈判作风制定策略 ...... 221
9.2.4 让步策略 ..................................... 222
9.3.5 最后阶段的策略 .......................... 233
综合实训 ....................................................... 235
综合练习 ....................................................... 237
第10 章 商务谈判中的文化与礼仪 ......239
10.1 商务谈判中的文化差异 .................... 240
10.1.1 跨文化谈判概述 ........................ 240
10.1.2 文化差异对谈判的影响 ............ 242
10.1.3 商务谈判中应对文化差异的
策略 ............................................ 244
10.2 不同国家和地区商人的谈判风格
............................................................ 245
10.2.1 日本人的谈判风格 .................... 245
10.2.2 美国商人的谈判风格 ................ 248
10.2.3 欧洲商人的谈判风格 ................ 250
10.2.4 阿拉伯商人的谈判风格 ............ 258
10.2.5 中国人的谈判风格 .................... 261
10.3 商务谈判礼仪 .................................... 263
10.3.1 会面礼仪 .................................... 263
10.3.2 商务谈判过程礼仪 .................... 268
10.3.3 宴请礼仪 .................................... 270
10.3.4 馈赠的礼仪 ................................ 275
综合实训 ....................................................... 278
综合练习 ....................................................... 279
第11 章 商务谈判实战演练 .................284
11.1 谈判案例分析方法 ............................ 285
11.1.1 案例分析的目的 ........................ 285
11.1.2 案例分析的内容 ........................ 286
11.1.3 案例分析的方法 ........................ 286
11.1.4 实例分析示范 ........................... 288
11.1.5 如何书写案例分析文章 ............ 289
11.2 商务谈判学生作业范例 .................... 290
11.2.1 商务谈判案例分析报告 ............ 290
11.2.2 商务谈判实训报告 .................... 292
11.3 商务谈判模拟演练 ............................ 294
11.3.1 商务谈判情景模拟教学的
设计 ............................................ 294
11.3.2 模拟谈判的方式 ........................ 295
11.4 商务谈判模拟大赛 ............................ 297
11.4.1 商务谈判模拟比赛的宣传发动 297
11.4.2 商务谈模拟大赛流程 ................ 298
11.4.4 商务谈判模拟大赛选用案例 .... 301
参考文献 ............................................... 304

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本书自2009 年9 月第2 版出版以来，在全国高校产生了一定的影响，许多院校将其作为经济、管理、贸易类等专业的教材或辅助参考书，销量在同类书籍中一直名列前茅，也是电子工业出版社经典畅销书之一。在此，向所有给予本书厚爱并提出宝贵意见的专家、学者及同行们表示感谢！
目前，我国已经成为全球第二大经济体，国际贸易发展迅速，对外直接投资额持续增长。同时，消费者网上购物，商户之间在网上交易等电子商务活动也在日益发展与深化。商务实践活动的新发展、新变化，为商务谈判的研究提供了实践条件和变革机会，丰富了商务谈判的理论内容。因此，为了更好地服务于广大师生及我们的忠实读者，在吸收使用本书的师生反馈意见的基础上，作者对本书内容进行了再次更新和调整，以第3 版发行面市，希望获得广大师生一如既往的喜爱。
本次修订具体体现在以下几个方面。
1．在保持原有教材框架的基础上，对章节内容进行了较大的调整。删掉了原来的第2 章，其他章的顺序提前。第7 章商务谈判的管理放在谈判流程完结之后，使得内容更为紧凑。第11 章与第12 章合并为新的第10 章商务谈判中的文化与礼仪。另外，为了加强学生的实战技能，专门增加第11 章商务谈判实战演练。另外，全书各章均删除了本章小结，增加了引导案例；将思考与练习和实训改版为综合实训、综合练习，并在内容、题型上进行了升级。
2．对书中的一些章节进行了较大的调整。例如，将原第2 章商务谈判模式，改为一节内容并入第1 章；原第5 章商务谈判开局与第6 章报价策略合并为新的第4 章商务谈判开局与报价；等等。
3．对书中的一些章节内容进行了较大的补充。例如，考虑到商务谈判形式的新变化，在第1 章中增加了网络谈判的内容，对并入第1 章的商务谈判模式进行了修改，对第2 章商务谈判心理的内容进行了添加，从而使学生对商务谈判心理有一个全面系统的认识。第7 章商务谈判的管理增加了商务谈判的过程管理，涉及面更宽。在新的第10 章商务谈判中的文化与礼仪中，对原有内容进行了整合。此外，在每一章中，都对案例进行了更新，并补充了不少新案例，提高了教材时效性。
4．在本书出版后，将及时更新教辅内容（包括案例、论文、视频、教案、大纲等），可供老师选用。选用本教材的师生，其电子版教学资源下载网址为www.hxedu.com.cn，或者发送E-mail 到cwhan2008@163.com 索取。
本书由陈文汉担任主编并负责总纂，吕湘戎、陈彦章担任副主编。修订工作分工如下：第1、2、3、4 章由陈文汉负责修订，第6、10 章由吕湘戎负责修订，第7、8 章由陈彦章负责修订，第9、11 章由吴晓萍负责修订，第5 章由刘东玲负责修订。
由于编者水平有限，书中难免存在不足和疏漏之处，敬请广大读者批评指正。
陈文汉
2013 年5 月

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